1. Чтобы понять  потребности заказчика, почаще  звоните им.  В процессе разговора просите  не только копию тендерного документа или лист со спецификациями. Вы должны понять, почему они организовывают тендер, что для них  важно  и почему они хотят его провести.   Обменивайтесь информацией  с клиентами, познакомьтесь с ними, чтобы выяснить, то же они представляют на самом деле.  На самом деле,  много информации вы найдете именно из этих источников.

2. Строго придерживайтесь  формулы, которая уже проверена на практике.  Вместо разговоров о том, что вы можете выполнить эту работу,  проведите определение  проблемы клиента  ( подумайте и найдите ответ, почему они включили тот или иной критерий).  После чего вы сможете говорить об обратной стороне этой проблемы.  Когда вы определились,   то уже в состоянии  поговорить о решении проблемы. Как  вы реально можете выполнить их потребности. Обязательно стоит включить сведения о процессе, который вы будете использовать. Обоснуйте  ваши утверждения, привлекайте к этому тематические исследования, результаты, гарантии и отзывы.

3. После звонков, отправьте клиентам им письмо с предварительным предложением.  В нем нужно  написать «благодарю вас за предоставленную информацию» . Кроме этого в письме должно быть написано, что они правильно поступают, организовывая конкурс с именно такими требованиями.  Закончить письмо можно  словами благодарности, и указать, что вы ждете составления договора с ними.  Важной составляющей вашего успеха является  умение установить  отношений с потенциальными клиентами. А они начинаются  с момента, когда вы впервые позвонили к ним.

4. Соберите как можно больше информации об этой компании. Ищите  везде : в Интернете; просите их  отправить вам рекламные проспекты; узнайте, чем занимаются  их конкуренты; определите  их задачи, культуру их компании. После этого,  вы поймете , что является  важным для компании и тогда  включите в тендерные  документы.

5. Четко выполняйте  инструкции. Если вы участвуете в правительственных тендерах, то там есть  конкретные принципы подачи и составления документов, которых следует придерживаться.  Если есть другие данные, которые Вы хотите  озвучить клиентам, то их лучше  поставить  в конце тендерного документа.

6. По возможности больше применяйте  графики и таблицы.  Лучше всего данные воспринимаются  в графическом виде, а не в текстовом формате.  Обязательно включите в документацию  сопоставление результатов с результатами других компаний.

7. Составьте список ваших клиентов, таким образом,  вы дадите понять  потенциальному клиенту  что легко  справитесь  с бизнесом их масштаба.

 

8. Кроме всего прочего, предоставьте список  своих результатов. Тем самым  вы докажете, что ваша компания может  сделать это и для заказчика.

9. Обязательно включите гарантии.  В ходе проведения  тендера, заказчики  могут быть очень скептичны.  Они боятся не достичь нужных  результатов. Если вы гарантируете  вернуть клиенту деньги, в случае неудачи, это  поможет преодолеть  много барьеров.

10. Включите в свою презентацию  отзывы о вас других клиентов. Ведь известно, что если вы говорите что-то о себе сами, то  это не вызывает доверия. И наоборот, когда говорит  кто-то другой, это намного действенное.

11. Не бойтесь говорить об  эмоциях. Совершенно определенно : люди покупают их эмоции,  а уж потом оправдывают свои покупки, используя логику.   Поэтому  если вы обратитесь к эмоциям человека, вы получите больше.

12. записывайте то, что  говорите.

13. Расскажите клиентам  о выгоде, которую вы им принесете.  Обычно заказчиков  не интересует, насколько вы профессиональны.   Они  хотят знать, что вы  будете делать  для них, каким методом вы собираетесь обеспечить  результаты, и что это будет означать для них.

14. Чаще используйте слово «ВЫ». Оно помогает заинтересовать человека.

15. Тендерный документ должен быть представлен  профессионально.  От этого зависит ваша репутация.

16. Обязательно включите планы действий так, для того чтобы  ваши клиенты знали, что следует ожидать. Это  позволит  потенциальному клиенту гораздо более четкое представить себе как вы будете выполнять  их задание.

17. Покажите  некоторые графики, чтобы ваши клиенты знали, как работает ваш бизнес.  Большинство  людей лучше воспринимают  информацию визуально, и они должны увидеть  процесс работы в виде диаграммы, чтобы понять, как это работает.

18. Обязательно включите корпоративный профиль вашей компании: опыт, навыки и квалификации ваших ключевых людей, вашу философию и ваши результаты.

19. Используйте имена людей в тендерной  документации. Многие  любят, когда произносят их имя. Применение  имен в документах создает мгновенную связь между вами и вашим клиентом.

20. Применяйте  понятные шрифты при подготовке тендерных документов.

21. Лучше всего подписать ваш тендер синими чернилами. Убедитесь, что подпись разборчива. Синий цвет более  приятен для восприятия,  чем черный. Подпись в полном, удобном формате, создают  положительный и надежный имидж.

22. После того, как вы послали документы, не останавливайтесь.  Это только часть работы. Нужно  разработать структуру дальнейшего действия, в которую входят  последующие письма, или серия  телефонных звонков,  для того, чтобы проконтролировать   поступление и изучение документов.  Это говорит о том, что вы заинтересована в тендере и  хотите помочь им в  получении достижении  целей.

23. Никогда сдавайтесь. Если вы проиграли, это не значит, что заказчик  не обратиться к  вами в будущем, держите связь с ней.